[討論]大家眼中的好業務

matika

[討論]大家眼中的好業務

做PM也很多年了, 見過許許多多不同類型的業務,
提出來與大家討論, 也給有心想要做好業務一職的人參考..

好業務的特質:
1. e-mail及電話或簡訊一定回覆, 不裝死
2. 休假一定告知, 不會突然人間蒸發
3. 熟知產品規格/特性/Roadmap/競爭對手狀況/市場趨勢
4. 不懂會去問PM, FAE, 不會虎爛裝懂
5. 報價誠實, 不會漫天開價, 再給很大的折扣
6. 產品有問題積極協助處理, 不會消失
7. 能否如期出貨據實以報, 不會虎爛
8. 客戶產品賣得不順暢, 能幫忙貨暢其流
9. 缺貨時能幫忙調貨協調

其實以上都是滿基本的條件, 但能做的好的真的不多...

rubberhuang

~哇~沒想到居然被加分!!
讓自己有點不好意思，所以再補充完整一點，

嘴要甜， 臉常笑， 腰很軟， 手夠快!

告訴我這句話的這個主管之前在賣車子，
他把賣車當作當大體解剖~所以只要一個客戶走進來，
他就會花非常久將近兩小時的時間來解說這台車，所以短短一年就當上冠軍業代!
他說這個訣竅叫先逼客戶投資=>先投資他的時間(跟把妹達人的說法很像)

逢人減歲=>明明看起來50多卻只能說他看起來40多(不能差太多~頂多減個8歲)
遇物加價!=>要說您的某件東西看起來真有質感 (假的仿冒品就不必了)問他上哪買的?
黃袍加身=>依他的類型猜他是建築師或律師工程師或是某種專業人士
子女有成=>稱讚他的小孩比直接巴結本人有用多了!但是要多想幾個特別的名詞，
                 別老是說聰明或是漂亮

慢慢就會很熟練，比如說聽到一個客戶唱歌很難聽，就不能頭皮說他唱的好聽，
這時就要說大哥: 你唱歌真有感情......

僅供參考

rubberhuang

之前一個老主管分享的:
嘴要甜
臉常笑
腰很軟
手夠快!
這樣不管是同事還是客戶都會很喜歡你!

雖然我們無法含金湯匙出生
可是至少可以讓自己像是含著糖果出生的!

至於如何才能讓人覺得你是喝咖啡都不必加糖的人呢 ?
再分享一個這十幾年來一直遵奉的口訣僅供參考)

逢人減歲，
遇物加價!
黃袍加身，
子女有成!

雖然有人會覺得這樣好像很假，但是我個人覺得讚美不需要花錢，
又可以讓人快樂一整天，何樂不為?

twFatCat

原文由 阿輝 於 2007-12-21 11:43 發表
業務？

業績不就是全部？
業績好的話其他其實都無所謂....

以上有做好才能"長久"有好的業務吧

MailCone

不管在客戶或是在老闆(公司)眼中
業務好不好的重點在能給那個客人&老闆(公司)帶來多少利益
好的程度與利益高低成正比

xdavid

原文由 kermit 於 2007-12-24 17:55 發表
小弟覺得大家講的面向都有道理，並非互斥，或許

業績=F(行業, 產品品質, 平均利潤, 銷售量, 是否獨家代理, 客戶滿意度,......)

也就是，好業績可能需要各種因子配合才行

此外，如果自變數與因變數(" ...

說的完全正確啊, 個人非常贊同, 另外要討論好主管, 好同事, 好屬下...也是一樣的道理啊, 而且本身特質/公司文化/客戶屬性都環環相扣, 什麼叫做好業務呢? 沒答案吧 ...
舉個實例好了, 某台X大企業, 某業務主管, 非常會做生意, 業績非常好, 但有個毛病會拿回扣, 愛上酒家....
有人向老總檢舉, 老總說: 我早知道了, 你問我為什麼不換掉他呢? 是因為他是業務高手, 帶給公司的利潤遠高於他拿的回扣, 客戶投其所好, 相處也沒問題, 我為何要換掉他呢?
對老闆而言, 他是好業務, 帶給公司利潤, 對客戶而言, 他是好業務, 花點額外的錢, 生意好商量, 但對其它人來看, 簡直不入流...
他真的是好業務吧? 前題還是非常實際的, 你對公司及客戶的Value是什麼, 也不只是業務, 職場上任何職務"大多"就是看你的Value, 有Value好商量, 沒Value, 回家吃自己. "大多"的意思是少部份可能命好不是這樣, 或後台夠硬不必看Value...

kermit

小弟覺得大家講的面向都有道理，並非互斥，或許

業績=F(行業, 產品品質, 平均利潤, 銷售量, 是否獨家代理, 客戶滿意度,......)

也就是，好業績可能需要各種因子配合才行。

此外，如果自變數與因變數("業績" )真的相關，則正相關與負相關都可能發生(可能要迴歸一下)，不見得一定

會加乘或互斥。

(小弟不懂業務，以上結論只是純臆測，如有荒謬之處，敬請指教  )

[ 本文最後由 kermit 於 2007-12-24 17:58 編輯 ]

krisher

那現在到底是業務還是採購...

業務就是, 對方開出來的規格, 依規格賣給對方不欺騙,
錢收得到又做到足額業績, 對得起公司那就是好.

對買方來說, 賣的東西便宜又在開的規格內, 買了也能準時交件, 這就算好 sales
不管買大宗買小量都一樣. 當然還有 bonus 啦, 人帥人美聲音好聽都算.
而且說實在的, 搞不清楚自己要什麼零件的買方,  會買的機率著實也可議.

Jerry

自信。
就是好業務。
對就對、行就行、錯就錯。

matika

原文由 MailCone 於 2007-12-23 23:32 發表
大家的王道不等於你的王道
更何況這個"大家"有多少人誰都不知道

讓我想到大學時候的朋友
每次遇到問題就會要週遭朋友提供意見
大家意見都講完了
她只有一句話就打死所有人的熱心幫忙
她說了：你們說的都 ...

很抱歉歐. 我並不是業務, 也不想當業務; 只是職務上常接觸到形形色色的業務,
稍微列舉一下想跟大家討論,  我可沒有想要說服誰.

如同你說的, 每個人都有自己的王道.

而你說的那種人, 生活中非常常見, 也往往自己就是那種人而不自知.

比方說有同事問我說台北燒肉哪家好吃, 我講了一堆, 當然心中會預期他會從我提的名單中選擇一個,
但結果往往是又猶豫了, 甚至跑去吃麻辣鍋了, 起初我也覺得, 那你幹嘛問我? 後來想開了, 也能理解:

並不是所有人都要接受我所說的.

所以, 這個話題只是個討論, 沒什麼別的意思, 更沒有想要說服別人去接受我的經驗.

peace, ok?

matika

原文由 82544 於 2007-12-23 13:36 發表


PM 大多時候只要協調各部門的進度排程吧,
想不到你還攬下了 DM (Design Manager) 的工作了
失敬失敬啊.

----------
真不知你是撈過界, 還是貴公司確實讓你身兼數職

謝謝你的指教, 我想我並沒有得罪你吧? 何苦用這麼酸的語氣參與討論?

PM確實主要是負責Product/Project management, 但在滿多公司, 也被賦予Product Planning的工作,
所以對於主要硬體元件的性能甚至廠商的roadmap, 能不研究嗎? 沒有這方面的常識怎麼能與RD交談呢?
RD們也會覺得好笑如果我根本不懂一些基本的元件特性, 卻要求規格外的設計.

我還是希望我能熱愛目前的工作, 也許有時會做些你所謂撈過界的工作, 但我把它當作功課, 多了解一點不是很好嗎?

我也了解RD們很忙, 如果我在與他們討論時, 能快一點切入產品的重點做討論, 而不是讓他們花時間對我做教育訓練,
我想, 溝通也會比較順暢吧 ？

MailCone

大家的王道不等於你的王道
更何況這個"大家"有多少人誰都不知道

讓我想到大學時候的朋友
每次遇到問題就會要週遭朋友提供意見
大家意見都講完了
她只有一句話就打死所有人的熱心幫忙
她說了：你們說的都是你們的立場，我沒有聽到適合我立場的意見.........

就這樣，大二認識開始進入這種迴圈，一直到畢業之後漸行漸遠才跳出她這種迴圈

就算知道大家的意見又怎樣，美其名參考各方意見，最後依然故我的還不就是這種人

Jerry

天底下沒有人人眼中好的。
盡人事，聽天命。
想那麼多又有什麼用。
以前老媽在當保險業務時，真的是不去公司，主管都會幫忙打卡。
做的好不好不用老闆看的到，客戶就會自己傳回公司了。
討論這東西，有用嗎。

順便提一下，我老媽不會用電腦、沒有手機，客戶對她的服務還是相當的滿意。
要設計產品，都由主管代勞。

[ 本文最後由 Jerry 於 2007-12-23 23:24 編輯 ]

82544

原文由 matika 於 2007-12-23 08:43 發表
另外回樓上的樓上, PM當然要了解規格, 否則怎麼能跟RD部門對談? 前幾天剛好就遭遇到Controller要切換版本, 研究了一下pin assignment,
發現pin腳跟包裝方式都一樣, 唯一只有Vdd不樣(1.8V -> 1.6V), RD給我回復切換世代板子要重新layout..那在目前正在layout的板子加個linear regulator,行不行? 這時得到的回應是: 這樣啊, 應該可以~ ...

PM 大多時候只要協調各部門的進度排程吧,
想不到你還攬下了 DM (Design Manager) 的工作了
失敬失敬啊.

----------
真不知你是撈過界, 還是貴公司確實讓你身兼數職

matika

原文由 拍郎 於 2007-12-23 00:55 發表

對客戶的態度與業績好壞
根本就沒有什麼直接的關係
或許對你而言
業務的態度好壞會影響你的選擇
但是對方同樣也在評估是否要接你這筆生意
主動權不見得都是落在出錢那一方

通常，最後的結果會是 X 勝 ...

就像男女交往一樣, 男的會看女方條件, 女方也會看男方條件.

樓上大蟲兄也講到cost的問題, 我選擇了名氣大但報價較高, 但是否也須同時比較報價低的小廠, 也許也很多人使用, 不是嗎?

業務當然有選擇是否要接我方的生意, 不過除了產能滿載的公司外, 還真沒有看到不願接單的廠商. 我相信我不是在講幾百pcs的東西.

另, X,Y廠商有時的差距不大, 產品規格在伯仲之間, 做PM的我能不好好作好功課, 回報給長官做最後決定嗎?
(老闆總會問, X,Y兩家規格差在哪? 價格差多少? 業界評價如何?)

另外回樓上的樓上, PM當然要了解規格, 否則怎麼能跟RD部門對談? 前幾天剛好就遭遇到Controller要切換版本, 研究了一下pin assignment,
發現pin腳跟包裝方式都一樣, 唯一只有Vdd不樣(1.8V -> 1.6V), RD給我回復切換世代板子要重新layout..那在目前正在layout的板子加個linear regulator,
行不行? 這時得到的回應是: 這樣啊, 應該可以~

拍郎

原文由 matika 於 2007-12-22 23:17 發表
所以我想討論的, 其實是, 對客戶而言, 業務態度的不同, "應該"會造成不一樣的業績吧??

對客戶的態度與業績好壞
根本就沒有什麼直接的關係
或許對你而言
業務的態度好壞會影響你的選擇
但是對方同樣也在評估是否要接你這筆生意
主動權不見得都是落在出錢那一方

原文由 matika 於 2007-12-22 23:17 發表
如果, 某X廠商, 名氣較大, 業務很屌, 連問個問題都找不到人.
某Y廠商, 名氣略小, 業務實在, 該給的資訊都能快速提供.
那, 有進一步測試甚至下單機會的廠商會是誰??

通常，最後的結果會是 X 勝出
或者說，選 X 的，後續麻煩較少
選 Y 的，可能會有擦不完的屁股
只要你思考一下為何人家可以做生意做得這麼屌
而另一方卻又為何要如此積極的爭取
就可以知道差別在哪
大者恆大的道理其來有自

就像你在夜市看到兩家並排的鹹酥雞
一家生意很好，很多人排隊，但是老闆態度很屌
另一家門可羅雀，老闆卑躬屈膝的招呼客人
你會選哪一家買？

xdavid

大家眼中的好主管?
大家眼中的好同事?
大家眼中的好情人?
..............................

dhfeng

看了一整個討論串只有一個感想，
業務真的有好壞之分嗎？
業務只有能不能賣東西，
能不能做到業績之分吧～

至於服務，說真的，

能幫公司賺錢的業務，
對他的客戶而言，他的服務就是最好的，
老闆自然也會認為他是頂尖的業務。

不能幫公司賺錢的業務，
就算他提供更多、更好的服務，
客戶也會認為他的服務不好，
老闆也認為他的能力不足。

82544

原文由 matika 於 2007-12-22 23:17 發表
如果, 某X廠商, 名氣較大, 業務很屌, 連問個問題都找不到人.
某Y廠商, 名氣略小, 業務實在, 該給的資訊都能快速提供.

那, 有進一步測試甚至下單機會的廠商會是誰?? ...

誰!? 當然是客戶指定的型號, Life Cycle 最久, Driver 過 Logo, 價錢最低那家了.

現在都啥時代了, 誰管你業務態度怎樣, BOM Cost 完全優先考量好嗎.

業務看不爽, 電話拿起來就是幹瞧了, 罵不動就找他老闆罵, 你以為  Mail 裡面的 cc 功能是幹麼用的呢?

還有啊, 你所說的事情經過, 根本就是你找錯對象吧, 工程問題你應該要找 FAE, 找業務幹麼?
FAE 要是給你找來了還要翻規格書才能跟你談下去的話, 那根本不用繼續下去了.

另外, 尋找適合的料件應該是 HW 的事情, 實在很難理解, PM 去過問這種事情幹麼

jedij

問題是：
業務決定一切？！

業務勤勞，可能是產品爛，或風評不好；
業務爛，可能是產品太強！

我以前待過一家公司，
業務就曾Q1開始只是接電話回答今年產能已滿…

matika

原文由 拍郎 於 2007-12-21 23:36 發表

這也是一樣看跟誰接觸
跟老闆或長官碰面的話
通常型錄沒作用、規格不重要
這種小事交給下面的人去處理就好了

基本上業務只要管一件事，就是成交
型錄跟懂規格只是成交的過程之一，但不是必要條件

那可能真的是每家公司的狀況不一樣吧?

老闆跟長官都常在開會, 每秒鐘幾百萬上下的, 怎麼可能有時間接見外面來的業務呢?
又, 如果老闆不是技術底出身, 更不會要求見業務了..

所以面對各供應商的業務, 就是小弟這種微不足道的pm的責任了,
其實會發起這個討論, 起因於前一陣子我在找某Controller, 發現國內大約有五家廠商在做,
而其中大約有3家廠商對他們的產品, 只有短短的幾行介紹, 連規格書都沒得下載, 除了四處
問一下各廠的評價外, 當然要一一約來聊一下, 有趣的是, 賣的是類似的產品, 業務的態度
真的是南轅北轍, 有找了n遍找不到的, 有出來談規格書沒帶但也講不清產品規格的, 當然也
有後續連絡都很積極, 要測試報告, sample board 都很快準備好的.

所以我想討論的, 其實是, 對客戶而言, 業務態度的不同, "應該"會造成不一樣的業績吧??

如果, 某X廠商, 名氣較大, 業務很屌, 連問個問題都找不到人.
某Y廠商, 名氣略小, 業務實在, 該給的資訊都能快速提供.

那, 有進一步測試甚至下單機會的廠商會是誰??

苦力爺

好業務=懂得做人，讓人信任

garychang

不會有"大家"眼中的好業務存在的
這麼說好了，一個老闆(甚至同事)眼中的好業務最重要的是獲利潤，
如果有10%，為什麼你要降到8%?
如果付款條件是當三十，為什麼你要拉長到次月結六十天?

好業務不是在花公司的錢成就個人的美好事業，而是創造公司的營利。
所以一個能夠達到上面的目的，那才是最重要的
至於

1. e-mail及電話或簡訊一定回覆, 不裝死
2. 休假一定告知, 不會突然人間蒸發
3. 熟知產品規格/特性/Roadmap/競爭對手狀況/市場趨勢
4. 不懂會去問PM, FAE, 不會虎爛裝懂
5. 報價誠實, 不會漫天開價, 再給很大的折扣
6. 產品有問題積極協助處理, 不會消失
7. 能否如期出貨據實以報, 不會虎爛
8. 客戶產品賣得不順暢, 能幫忙貨暢其流
9. 缺貨時能幫忙調貨協調

完全都不是為了"自己"公司，簡單來說，是一個好人，但不一定會是個好業務

拍郎

原文由 gcvincent 於 2007-12-22 01:25 發表
也許是生態不同, 那位講師大概沒做過公家機關學校.

也不是這樣...
而是那堂課已經是進階的課程了
也就是說授課的對象都是有一定程度的業務與主管
而不是針對剛出茅蘆的菜鳥業務

gcvincent

也許是生態不同, 那位講師大概沒做過公家機關學校.

要做成生意,

1.機緣
2.貴人
3.努力

業績太好, 更要小心犯小人.
同行, 同事, 甚至老闆 ( 功高震主? ) .

以前有位大學同學在船務相關做事. 他說早上到公司打卡,
然後找個地方凹起來, 以前的fNac很好, 或者是小咖啡廳.
裏頭女生穿套裝, 男生西裝畢挺的八成就是業務.
看看報紙雜誌, 中午吃飽以後去訪問客戶, 談好後叫公司小姐
開估價/報價單傳給客戶. 下午或傍晚帶些點心回公司請小姐
吃, 跟小姐聊一聊, 打卡下班. 剛去三個月真的認真去跑客戶,
居然公司業績第一名. 然後老鳥就看他不爽了, 這麼認真幹什
麼. 所以他就學習老鳥的生活方式, 可是覺得這樣不好, 做了
一年就去當兵了. 老闆叫他退伍要回去, 他說再看看.

那時候每週大概工作七十小時, 聽他講的時候就想給他猴流拳,
好不容易假日補眠時, 一大早就打電話來吵, 說他不知道要帶
女朋友去哪玩. 我覺得他當時就在過我理想中的半退休生活.
同時間另一個女同學, 在桃園她家附近工作, 居然月薪才一萬二.
( 大概比業務同學底薪少一半. ) 好處是走回家大概不到十分鐘.

jsno1

個人認為業務是很多種的類型
剛好遇到同種客戶 一拍即合 就搞定了....

最重要的是~  貨款要能如期收到...

所以能幫公司賺錢的就是好業務

拍郎

之前上過一些關於業務的課
講師在教怎麼樣當一個出色的業務時
所教的最主要內容不是如何取悅客戶取得訂單
而是該在什麼時候關門走人

回沒有必要的 mail 與電話
跟沒有什麼成交希望的客戶打關係
花太多資源服務利潤不高的案子
這都是在浪費時間
好的業務就是不把時間浪費在這些事情上面

你可能會說：這東西不好賣，客戶就只有那幾個，不能輕易放棄
那只能說你待在了一個不對的產業
真正厲害的業務，是不會被困死在一個產業的

拍郎

原文由 matika 於 2007-12-21 16:34 發表
對於連出門都不帶公司型錄, 問規格也一問三不知的業務真的滿佩服的..
但是2~3年過去了, 人家還活的好好的, 必然有過人之處啊~

這也是一樣看跟誰接觸
跟老闆或長官碰面的話
通常型錄沒作用、規格不重要
這種小事交給下面的人去處理就好了

基本上業務只要管一件事，就是成交
型錄跟懂規格只是成交的過程之一，但不是必要條件

拍郎

原文由 matika 於 2007-12-21 16:11 發表
客戶心中理想的業務?

如果你說的是你開頭列的那些條件
那麼我認為這樣的業務只能稱做是一個好人而已
好人不見得會是一個好業務

而好業務多半會是一個八面玲瓏的人
但不見得是個好人

好業務可以口袋賺飽飽、人脈廣、朋友多
好人只能領好人卡而已，而且領的是老闆發的卡

Yada

其實業務好壞很難有一個標準，或者通則，
這個就跟產品定位一樣，可能只是不適合而已。

每個人都有自己一套方法，有人速度快，有人比專業，有人比撒嬌，
有人比人脈(關係)，有人會聊天，......

媽媽採購喜歡媽媽業務，可以聊媽媽經，"氣味"合最重要。
但是改變自己個"氣味"也很重要。

不過不管是哪一點，每一點都是要努力。

[ 本文最後由 Yada 於 2007-12-21 16:57 編輯 ]