[建議] 請問怎麼拒絕保險人員比較好呢...

inggoody

小弟正是「人見人厭」的保險業務員，踏入保險業將近四年了，
見到以上各位大哥對於我們的困擾與排斥，心中仍不免感嘆：
「保險業務員之所以形象低落，其重要原因之一，
正是這種利用人情壓力、糾纏不捨的不當推銷方式！」
在此先對被困擾過的各位大哥，表示抱歉！
  
我想以一位保險從業人員的心情與角度，
來說說「如何拒絕保險人員比較好」？
在保險公司的教育訓練課程裡，經常會教導業務員，如何處理準客戶的「拒絕問題」。但是說真的，至少就我的公司來說，沒有一項行銷課程是教導業務員要「利用人情、窮追猛打」的！
因為保險的特殊在於它是「無形商品」，保險契約是「長期契約」，
所以這種商品的行銷與一般有形商品（如PDA）大異其趣，
保險商品看不到、聽不到、摸不到，甚至買了通常也不會立即有好處，故人們通常不會「主動」產生「保險需求」。（儘管許多人似乎知道保險的功能與重要性，但大多只是理論上知道，而非實際經驗上知道，關於這一點，歡迎看這裡我的行銷有感）
  
因此，「建立互信」與「幫助準客戶認知保險需求」，是保險業務員與準客戶能否成交的關鍵。有從事過業務性質工作的朋友一定能瞭解，要建立信任，讓客戶產生需求，不是一件容易的事，尤其如保險這種沒有實體可以展示介紹的無形商品，更是困難！所以，保險業務工作，並不好做！
當一個保險業務員不辭辛勞直接間接的頻頻與您聯絡接觸時，
無論他是基於利己（業績）或利他（保險有益於您）的立場，
其實他都是希望得到您的信任、爭取面談的機會，那怕只有短短的半小時！
  
「正面」的拒絕最有效！
  
若瞭解以上保險業務員的心情，日後當遇到熟或不熟的業務員接觸您時，
如果您的確不信任他、不願意談，請您不妨客氣但「正面」的拒絕他，切忌因為人情、怕不好意思拒絕別人而拖延或迴避。因為拖延、迴避、不好意思拒絕，有時候會讓保險業務員誤以為還有機會，還有談的空間，浪費彼此時間！
而一個有水準的業務員，也許想爭取面談機會，但絕不會強迫推銷；經客戶正面拒絕後，也許會想保持聯絡，但絕不會苦苦糾纏，因為他知道時間必須花在願意聽他談的其他人身上才有效。
  
現在是半夜三點，打字打了好久，不是我打字慢，是因為我一邊打字，一邊想：要怎麼敘述才能完整表達我心中意思！唉.......

inggoody

kira wrote:
看來上面各位所說的都是不錯的方法，
以「正面」的方式回覆，一次就清楚的表示，
不會浪費時間在兩方面的人，
但是，如果是親戚來推銷保險，
一直用親戚的關係向你推銷，
正面回覆不要，還是一直推銷，
那又如何拒絕他的推銷？

  
在我們華人文化，要對別人大聲說「不」，的確不容易！
但無論如何，以面對保險業務員來說，
誠懇而正面拒絕的態度絕對比逃避推託的態度來得有效，
尤其當業務員有親戚關係時，更該把握這個原則，避免買到「人情保」。
至於實際上該如何正面拒絕？該用什麼理由最漂亮？
這是Case by Case的問題，很難一概而論，前面許多人已提供不少「撇步」了！
  
不過，以一個保險業務員的立場，小弟也想提醒各位朋友：
保險業務員接觸您，是想要向您介紹「保險商品」；
正如NOVA裡的店員或業務員接觸您，是想要向您介紹「電腦商品」；
只是商品有形無形、價值功能有所不同罷了。
所以當您在拒絕保險業務員的接觸、推銷之前，
請您不妨想想：「為什麼拒絕?」(這一點想清楚，其實亦有助於正面拒絕)
是因為保險不重要？對保險商品夠瞭解？自己保險買得很好很夠了?...等等
還是只因為對於人～保險業務員～既有的不良刻板印象?
如果答案是後者,親愛的朋友們,請不要一竿子打翻一船人,
給其他勤勞努力、有水準有專業的業務員一個機會吧！
正如您也會給NOVA的業務員一個機會一樣！

inggoody

cwc8711 wrote:
[quote]kermit wrote:
離題一下。
如果遇到的保險業務員不是親朋好友(也就是原本不認識他)，但後來經過他的"誠懇解說"，因而有意要保。
請問要如何確定"他"就是名片上的那個"他"? 就算打電話到保險公司去問，公司總不會好心到傳一張相片給你吧?
謝謝回答。

  
一般從事壽險業務,
都必須經由壽險公司或者保險經代公司向壽險公會登錄,
會發給他一張登錄証,上面就有照片,
可以要求他提供登錄証證明他的資格. [/quote]
保險業務員拜訪客戶，依規定應該隨身攜帶登錄證。所以要求出示登錄證是最好方法；而一個有經驗的業務員，在拜訪「陌生客戶」時，還會將登錄證別在身上增加信任度。小弟我則除了登錄證外，乾脆就在名片上印上我的相片，加深客戶對我的印象。

inggoody

kira wrote:
保險（無形的商品）和貨品（有形的商品）基本上是一樣的，
也就是要花錢買，也是要有服務；
但是，我覺的比較不同的是，
今天會去nova買東西，
是對其中一項對nova中商品有想要買的意願，
例如：數位相機、電腦零組件…等，
是“想要買“或“有興趣“這個念頭促使你會想去nova逛，
你也會給NOVA的業務員向你解說的機會，
說不一定就買下來了；
至於推銷保險，碰上的人，不一定想買你的商品，
自然，也比較不一定會買，
當然有可能會買保險，這不是不可能的，
沒有推銷那更沒機會，
只是說，當真的沒有任何意願時，真的可以一次回絕掉。

  
你的分析很有道理！
由此也點出一點：大部分的人不會有「積極主動」買保險的念頭。
所以保險公司不會有販售保險商品的「店面」。
(其服務中心很像店面,但做的是售後服務，不是販賣商品)
保險公司通常要靠業務員主動出擊，商品才賣得出去。
（BTW，可見壽險業務員也是很難被電腦或機器取代的職業）
問題就在於，當保險業務員想要為準客戶風險分析規劃、推薦商品時，
有的人基於以往的不良刻板印象，一聽到保險、一見到保險業務員，
就不假思索的馬上回絕了！
客戶永遠沒有錯，這是以前的業務員搞壞形象、現在的人擔後果。
但無論如何，不假思索就拒絕，業務員談不成，另一方面客戶也可能喪失了一次認識瞭解保險好商品的機會（尤其現在保險商品五花八門，不經業務員介紹解釋，光看DM或簡介往往不能完全瞭解）
所以小弟才在前面提醒大家：要正面拒絕前，不妨想一想為什麼要拒絕？